Sviluppo commerciale

Sviluppo commerciale in azienda: quale strategia scegliere per ottenere il miglior risultato con il minor sforzo possibile.

Sviluppo commerciale

Sviluppo commerciale in azienda: quale strategia scegliere per ottenere il miglior risultato con il minor sforzo possibile. Un problema col quale ogni azienda deve fare i conti. Quando si parla di sviluppo commerciale bisogna rigorosamente fare una premessa. Questo ramo d’azienda non è una scienza esatta. Volendo fare un paragone universitario si potrebbe dire che mentre in produzione possiamo far fede a numeri certi come nelle facoltà scientifiche, nel commerciale dobbiamo affidarci ad un approccio più umanistico. Dobbiamo cioè presumere che una volta fatte le opportune valutazioni e scelto il metodo di approccio possiamo solo immaginare di avere un determinato risultato. Le variabili in gioco sono talmente tante da non poter essere previste infatti intervengono spesso fattori sociologici, cambiamenti politici, imprevisti climatici, concorrenza estera, psicologia degli uomini in campo….sono solo alcuni esempi di variabili non controllabili nel pianificare un’azione commerciale.

Sviluppo commerciale: i metodi

Lo sviluppo commerciale avviene principalmente per due vie. La prima è il marketing, la seconda e l’azione commerciale.

La prima strategia, il marketing,  è utilizzata per fare in modo che il brand sia conosciuto e per indirizzare il cliente verso di se. Lo scopo è far generare un’azione spontanea del potenziale cliente verso il proprio prodotto/servizio a seguito di una comunicazione pubblicitaria. Oggi con i social e le tecniche di indicizzazione dei siti le campagna pubblicitarie possono essere fatte davvero a basso costo quindi in realtà un minimo di comunicazione pubblicitaria è comunque doverosa. Questa tecnica però ha principalmente successo quando il potenziale cliente è di massa ma soprattutto è difficile reperirlo per un contatto diretto. In pratica se il mio potenziale cliente è un avvocato io potrò chiedere l’elenco degli avvocati di un determinato comune ed a quel punto generare un contatto tramite mail, telefonata, visita…

L’azione commerciale invece è più notoriamente utilizzata nel b2b (business to business) proprio perché il potenziale cliente è reperibile e magari essendo un’azienda di produzione nel fare i propri acquisti non si affida ad una ricerca su google ma ai rappresentanti che ogni giorno bussano alla propria porta.

Fatta questa macro distinzione dobbiamo capire anche se ciò che proponiamo al mercato è qualcosa di cui si ha bisogno o qualcosa che si desidera. Può sembrare aleatorio ma la distinzione è fondamentale. Se io vendo bulloni per aziende di produzione il mio lavoro sarà principalmente conoscere il prodotto a menadito. Se io devo vendere un profumo la conoscenza del prodotto ovviamente non guasta ma il mio lavoro di venditore si dovrà basare principalmente sull’analisi del desiderio del mio potenziale cliente. (Mai sentiti profumi miracolosi che fanno venire gli addominali e cadere tutte le donne ai propri piedi?….ecco quello significa lavorare sul desiderio)

Come costruire una rete commerciale

Per un corretto sviluppo commerciale prima di tutto dobbiamo quindi conoscere il nostro prodotto (soddisfa un bisogno o un desiderio), il nostro cliente (è reperibile o devo fare in modo che venga lui da me) ed infine il nostro mercato (è un business to business o un business to consumer).

Come detto un comunicazione pubblicitaria va sempre fatta, ma l’attività commerciale dovrà per forza di cose passare per una rete commerciale che lavora sul territorio, un responsabile commerciale che ne controlla l’azione, un crm (gestionale per l’attività commerciale) e possibilmente un tmk (telemarketing) che coadiuvi il lavoro degli uomini sul campo.

La terza via per lo sviluppo commerciale

Una terza strada è sicuramente la Pubblica Amministrazione. Partecipare alle gare d’appalto è probabilmente il metodo più rapido per lo sviluppo commerciale. Basterà avere un ufficio gare ben organizzato con un motore di ricerca dedicato, un consulente esterno per le criticità giuridiche ed il gioco è fatto. Attenzione però alle esposizioni finanziarie…

Qualunque sia il tuo mercato possiamo strutturare il tuo strumento di sviluppo commerciale che sia marketing, rete commerciale o ufficio gare.

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Sviluppo commerciale ultima modifica: 2018-05-14T12:55:52+00:00 da Emiliano Nazzaro
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