Come aumentare le vendite

Come aumentare le vendite scegliendo la strategia più adatta al proprio prodotto ed al proprio mercato

Come aumentare le vendite

La scelta di una strategia per aumentare le vendite dei propri prodotti o servizi deve tenere conto di fattori come il mercato, il prodotto, il territorio, le proprie risorse, il cliente tipo…

Una buona vendita ha come obiettivo il raggiungimento del miglior successo con il minimo sforzo. Prendiamo consapevolezza dei costi di commercializzazione, scegliamo la strategia di vendita più idonea al nostro prodotto….e via. A testa bassa senza paura fino alla meta.

Per aumentare le vendite è necessaria un’analisi approfondita

Analisi di premessa

  • Il prezzo è sostenibile dal mercato? Mai dimenticare che il più delle volte il prezzo lo fa il mercato, non noi.
  • Il prodotto soddisfa un reale bisogno del mercato? C’è domanda tale da giustificare l’offerta?
  • La capacità produttiva è sufficiente a giustificare i costi? E, soprattutto: conosci i tuoi costi?

Analisi di prodotto

Per “bisogno” indichiamo uno stato di disagio derivato da una mancanza biologica, emotiva o sociale tale da generare un comportamento evolutivo di base atto ad eliminare il disagio stesso. Il “desiderio” invece è uno stato emotivo evoluto. Solo nel momento in cui il bisogno emotivo è soddisfatto può esserci spazio per il desiderio. Il desiderio è il seme attraverso il quale l’uomo tende a migliorarsi. Il desiderio trasforma la parola in poesia, un’indicazione iconografica in un quadro, una Panda in una BMW.

  • Il prodotto soddisfa un desiderio: la vendita è emotiva. Conosci il tuo cliente, il suo sogno…e soddisfalo col tuo prodotto.
  • Il prodotto soddisfa un bisogno: Vendita tecnica. Conosci il tuo prodotto, sii un tecnico, non un venditore.

Analisi del cliente

Il “Business to Consumer” indica che la vendita è destinata al consumatore finale. Il Business to Business indica che la vendita è destinata ad un altro operatore di mercato.

  • B2C (business to consumer): Marketing. Il potenziale cliente non è reperibile attraverso una diretta attività commerciale. Dobbiamo fare in modo che sia lui a venire da noi.
  • B2B (business to business): Rete commerciale. Il potenziale cliente è reperibile, dobbiamo quindi avere un elenco clienti ed una strategia di contatto.

Analisi dei dati

Ogni processo di commercializzazione deve avere consapevolezza di tre dati fondamentali:

  • Distanza tra previsionale e consuntivo negli obiettivi di vendita
  • Bilanci e listini dei competitors
  • Trend di mercato, di azienda, di punto vendita, di rete commerciale e di territorio.

Excel diventerà il vostro miglior amico.

Conclusioni

Per aumentare le vendite non esiste una strategia giusta o sbagliata. Esistono delle scelte ed ogni scelta prevede dei ragionamenti focalizzati allo scopo. Con la combinazione delle varie analisi proposte si racchiudono le strategie commerciali utilizzate dal 90% delle imprese sul mercato. Non si vuole essere ne esaustivi ne saccienti in una scienza che sarà sempre e comunque imperfetta ma avere una strategia è sempre fondamentale se si vogliono aumentare le vendite.

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